"Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados"
... Uma abordagem comercial orientada para o valor pressupõe escolhas. Afinal existem clientes mais alinhados com sua proposta de valor do que outros. Não adotar essa visão significa o risco de realizar um grande esforço para clientes que não valem à pena ou pior ainda: atrair clientes para o seu negócio fora do perfil adequado...
tópicos principais
1º Passo: Definição dos principais atributos do cliente ideal;
2º Passo: Definição de peso para os atributos selecionados;
3º Passo: Categorização dos Clientes;
4º Passo: Identificação dos agrupamentos mais valiosos e
5º Passo: Estratégia de Abordagem.
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